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看广深楼市，比郑州差距
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http://www.cnestate.com 郑州日报 2005/3/31
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相对于如火如荼的长三角房地产市场，如今，广深两地的房地产市场显得相对平静许多，整个产业在经历了起步、暴涨、回落之后，实现了理性回归的过程，面临激烈的市场竞争压力，开发商投入了更多的理性思考和务实作风，这就是发生在广深地产界的真实演变。
广深房地产作为国内房地产市场的领头羊，在营销观念的问题上也要领先于全国同行。其在营销观念、方式上的鲜明特色，具体表现在四个方面：
从满足简单“需求”到实现“需求愿望”。广深的房地产开发商和服务商致力于“人文营销”，在新产品开发之初，即就环境、外观、户型、配套设施等问题，广泛征求准业主的意见和建议，有的甚至为业主量身定做。在广告诉求上更是引导一种消费方式和推崇一种生活形态，而不再仅仅是停留在推销一种产品的低级层面上。
从“买房价格”到“长久成本”。住宅的成本颇为复杂，首先，住宅正常的使用期限是70年，这70年中的每一天都会产生费用，比如物业管理费，再比如出行的交通费用和时间成本等等。针对这些特点，广深房地产企业在产品价格定位上更多地是从“购房者实际支付成本”的角度来进行换位思考，更多地顾及到消费者的心理感受而不是简单的降价让利，使产品价格策略更加合理。
改“传播”为“沟通”。“传播”一词，有一种自说自话的本质，有一种一厢情愿的、强制性的意味；而“沟通”则首先给人一种“平等”的感觉，而且它要求“反馈”。因此，近几年来，售楼中心接洽、展览展示以及会所功能正日趋加强，广深开发商更加热衷于面对面的活动营销以及极具人文情怀的温情沟通。
从“物业管理”到“物业服务”。“物业管理”总给人一种被“约束”而不是被“服务”的感觉。和物业管理同等意义的词，在其他行业一律称之为“售后服务”。随着产品同质化现象的日趋严重，产品的高端化的加强，二次和多次置业的行为在新楼市场所占比例越来越大，消费者的消费行为也将越来越理性化。在这样严酷竞争的市场环境下，企业要获取最大化的市场份额，除了硬件设施的不断完善和加强，服务软件将是市场拼杀的重要武器。物业服务概念因而从形式走向实质。 |
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