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泉州：房地产营销呈“三化”趋势
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http://www.cnestate.com 中国房地产报 2005/4/21
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随着泉州房地产市场的红火，与房地产营销息息相关的房地产代理公司究竟在这当中扮演了什么角色?他们有哪些特点?发展的趋势是什么?泉州“地产经理人沙龙”对此进行了深入探讨。
专业化——提高素质才能走得更远
关于代理行业自身的发展问题，这些长期从事地产操盘的经理们有很多感慨。只有提高自身的素质，为开发商和消费者提供更多的服务参考，才能赢得市场，这是“地产经理人沙龙”到场的经理人形成的一个共识。代理商应该是幕后操盘手，是在厨房里“炒菜”的“大厨师”，代理商要从“买菜”、“做菜”，到端到前台，都得做。
厦门新百瑞销售总监陈峰认为，代理公司应当是开发商的一个顾问公司，自身的素质要提高，要比别人更专业，否则就会被取代。厦门新百瑞物业企划有限公司策划部副经理邹绍军说，代理商应该引领房地产市场，而不是跟在开发商后面跑。代理商是处于中间层，上对开发商负责，下起着引导客户消费观念的作用。
目前，项目做成什么样子起决定作用的还是开发商。就拿泉州市区与晋江相比，晋江的起点高，品质高，房价也比较高，也比较能够接受代理行业。而泉州市区的房地产公司代理起点低，走得也比较慢，也比较排斥代理行业。对此，厦门聚贤庄现场经理庄燕萍分析说；这主要是开发商的观念问题。晋江的开发商大都没有做过房地产行业，于是他们就干脆找专业的公司代理。“他们意识到包装会带来效益。”福建大升房地产顾问有限公司总经理庄成明认为，晋江的房地产很多是企业投资的，他们较能接受代理的形式。现在有些开发商的观念慢慢地转变过来，也在聘请专业的代理公司。代理公司只要自身素质高，就会有机会、有市场。交流中，经理们认为，目前泉州代理行业的专业化水平还有待进一步完善，加强专业化水平，代理公司要加强彼此之间的沟通、学习，把专业水平做出来，共同把市场做大、做活。
市场化——大盘营销才能走得更快
中天置业顾问有限公司副总经理林黎认为，房地产代理是一个趋势，不能用市场好坏来衡量需不需要代理。现在泉州的代理公司并不是简单地模仿厦门的营销模式，实际上每个房地产代理公司都有自己的原创东西。他认为，目前泉州的市场还没有能够让代理商发挥自己水平的平台，代理商应当逐渐影响开发商。很多时候，代理商的想法很好，但也要开发商提供相应的硬件。
庄成明认为，代理行业在泉州还很年轻，当市场发展到一定程度，走向专业分工时，营销代理这个行业肯定会发展壮大。目前一些小项目可能不需要代理公司，但随着城东、江南大盘的开发，从土地的投标开始就已开始考虑项目的销售问题，这个市场肯定是属于代理商的“蛋糕”。厦门聚贤庄现场经理林艺祥也认同这个看法，他说，以前开发商是项目公司，因此不会考虑营销代理，而进入大盘时代情况将有所变化。现在代理商本着负责任的态度与开发商进行合作，如果合作较好的话，这种合作关系会持续，同时代理商拿项目也不再纯粹靠“关系”，更多是要靠自己的实力。
本土化——扎根本土才能做得更好
据了解，目前在泉州从事房地产营销代理的公司大约有14家，其中有一部分来自厦门的企业，而本地一些知名的代理公司，实际上也多数在厦门注册，但走的却是本土化道路。经理们认为，目前泉州的策划代理公司已经洗过一次牌了。
林黎认为，现在泉州做得好的都是扎根泉州的，而厦门过来的及其他外来的代理公司，多数是项目型的公司。这主要是立足点不同，本地公司看准了泉州市场，把这里作为主力市场。外地公司做好一个项目之后就去其他城市拓展了，因为他们不看好这个市场。现在本地公司以此为主力市场，再向外拓展，有些公司在外地已有项目，但主要精力还是放在泉州。除非对泉州市场不抱太大希望，才会到别的城市去。 |
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