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戚金兴：未来10年杭州东部机遇大于西部
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http://www.cnestate.com 今日早报 2010/9/28
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7月以来，楼市销售有所回暖。其中，表现最为抢眼的，当属滨江房产。
7月初，在市场还不是很好的时候，滨江旗下楼盘万家星城二期开盘，当天销售八成。此后，该楼盘持续密集推盘，如今已推出1137套房源，整体去化销售率超过九成，如此大的房源量，如此密集的推盘速度，如此高的去化销售率，又是在如此严厉调控之下，万家星城的成功成为杭州楼市无可争议的明星与焦点。
与此同时，滨江另一个楼盘城市之星的表现，也让人惊叹。8月初，该楼盘推出162套房源，虽然光定金就要200万元，总价也都在700万元以上，但还是3小时内被抢购一空。同样的现象出现在该楼盘之后的两次推盘上。豪宅也能如此热销，实在出人意外。
是什么造就了如此神奇的“滨江现象”？近日，记者特意采访了滨江集团董事长戚金兴。
关于行情——
“市场调整时，关键是生存”
记者：城市之星和万家星城二期开盘的时候，市场还在低谷中，但两个楼盘都受到了市场的追捧？滨江房产在这个方面，有什么秘诀吗？
戚金兴：我一向认为，只有价格不合适的房价，没有卖不掉的房子，只有性价比不高的房子。城市之星首期开盘的时候，董事会开会讨论定价。我的价格是最低的，40600元/平方米，最后开出的价格，就是这个最低价。楼市调控，市场遭遇冬天，对于企业来说，关键是要先生存下来。
打个比方，一个人在身体健康的时候，就要讲究饮食，等到病入膏肓再来谈养生，就来不及了。对于企业来说，行情好的时候，固然要淋漓尽致地发挥好，把优势变为胜势，在行情不好的时候，企业更要学会自救，先不要“断流”，才能把劣势转化为优势。
关于“产品”——
“机会总是给有准备的人”
记者：业界普遍认为，滨江的品牌开始真正发力，是在做完金色海岸项目之后。很多人把它作为杭州楼市细分市场的一个代表楼盘。当时，滨江为什么会想到做这么一个产品？又是什么，促成了金色海岸的成功？
戚金兴：很多人认为，金色海岸项目是一炮而红，横空出世的，当然没那么简单。做航母之前还要先做个大板船，做企业也不可能一步登天。2004年之前，我们是在为崛起打基础。所以，万家花园虽然是个经济适用房小区，但是我们引进的是境外香港景观设计公司，光设计费就花了500多万元，总投入2000多万元，多花了1500多万元。有做好产品的心和能力，才能最终做出好产品。
其实，在做金色海岸之前，熟悉我的人都知道，我已经常常在天上飞来飞去，到世界各地去看项目，学习人家是怎么做好产品的。机会总是给有准备的人的。
记者：杭州楼市中，“滨江出品”已经成为一个鲜明的标签，吸引众多购房者果断下单。这种品牌效应，您认为是怎么样形成的？
戚金兴：一个产品的质量，并不单纯指的是工程质量，工程质量只是最基本的，它是一个多层次的概念，还包括人性化、尺寸、技术、服务等等，最终形成完整的房产品质。只有品质好了，说的人多了，才能变成品牌。所以，一定要把产品做好。
滨江房产做房产这么多年，曾经创造过很多精彩。我已经开过几十次股东大会，每一次都是以热烈鼓掌收场，但我们做产品的压力是越来越大。精彩一次容易，难得的是每一年都要精彩。所以，我们只有不断汲取经验，把产品做得越来越好，并形成自己的标准。
提要：7月初，在市场还不是很好的时候，滨江旗下楼盘万家星城二期开盘，当天销售八成。但我觉得，随着杭州城市东扩，未来10年，城东可开发的空间更大，大量基础设施建设和房地产开发，应该都集中在城东。
关于“做企业”——
“从1亿到100亿”
记者：自国家取消实物分房，杭州楼市已经历了迅猛发展的黄金10年。对于滨江房产来说，同样是成绩非常骄人的10年。您能概括下，滨江这些年的发展历程吗？
戚金兴：过去的10年，是中国特别是东部沿海城市发展最快的10年；是中国土地制度、土地政策从行政划拨到招拍挂重大变迁的10年；是这个行业发展最快速的10年，在这段时间里，形成了中央、地方等诸多龙头企业；产品品质也巨大提升，起步于广州、深圳，辐射到整个东部地区，并在局部超过世界很多发达国家。
在这10年里，滨江房产的发展大致可以分成三个阶段。一是2000—2001年，企业转制，是公司上至老总下到员工，从管理体制到思想转型的时候；二是2002—2004年，是企业打基础的阶段；三是2005年至今，产品上有大的飞跃，企业上市品牌影响力大幅度提升的阶段。
2000年，滨江的年销售额是1个亿，到2009年实现年销售额67.6亿元，再到2010年的销售额目标是100亿元。目前，企业的总资产已达220多亿元，净资产35亿多元，公司的规模出现了飞跃，当然，与此同时，做企业的压力也更大了。
“永远都要找准自己的位置”
记者：在外界眼中，滨江房产是一家非常稳健的公司，总是一步一个脚印，即使是在行情不好的时候，也走得非常稳，但同时，这又是一家发展非常迅猛的公司，没几年就成了杭州房产界的龙头企业，还上市了。您是如何看待这些“矛盾”之处的？
戚金兴：任何时候，企业都要有一个阶段性目标和长远目标，目标无所谓大小，关键是适合自己。如果你拥有一个营长的素质，下一个目标该是团长，而不是直接想做军长，当然，也不该妄自菲薄，只以连长的能力来要求自己。如果过高评价自己，就会失去方向。如果过低评判自己，便会失去机会。
所以，企业有发展机会的时候，就要牢牢抓住，同时把目标进行分解，一步步地去实现。做企业一定要把握好那个度。一脚油门下去，你要能提得起速，一脚刹车下去，也要马上能够停车。
“未来5年销售额要达200亿”
记者：经过10多年的发展，滨江房产已经成长为长三角区域的龙头企业，也从杭州东部的区域运营者，变成资本市场上长袖善舞的上市公司。未来10年，滨江房产有没有新的发展目标？
戚金兴：1992年到1999年是滨江“走小步，不停步，年年有进步”；1999年转制以后到2008年上市是“走小步，不停步，抓住机会走大步”；现在应该是“走稳步，不停步，抓住机会就跑步”。跑的步子无所谓大小，只要不原地踏步就行了。
未来3-5年，滨江的销售额目标将达到200亿元，发展从区域走向全国。从全国房地产的地位来看，滨江房产目前应该处于“中将”中间位置，未来10年的目标是“中将”头，并争取做上“将军”。
提要：7月初，在市场还不是很好的时候，滨江旗下楼盘万家星城二期开盘，当天销售八成。但我觉得，随着杭州城市东扩，未来10年，城东可开发的空间更大，大量基础设施建设和房地产开发，应该都集中在城东。
关于“区域发展”——
“未来10年，杭州东部机遇大于西部”
记者：滨江的开发大本营，应该说是在杭州东部。先是景芳、南肖埠一带，之后再扩展到城南、城西、城北等整个杭州区域。滨江曾经进驻过这么多区域，那么您认为，未来10年，杭州的哪些区域是最有发展潜力的？
戚金兴：杭州过去10年的发展，主要还是集中在西部。这跟许多因素有关，比如西湖西进，旅游西进，西溪湿地开发，行政区划变化，余杭区划入大杭州，又如城西的拆迁速度快于城东，土地价格远远比城东便宜等等。
但我觉得，随着杭州城市东扩，未来10年，城东可开发的空间更大，大量基础设施建设和房地产开发，应该都集中在城东。
“打适合自己的牌”
记者：目前，不少杭州的本地开发商都纷纷到外地去做开发，比如绿城、广宇、宋都等公司，滨江的外地开发战略是怎么样的？
戚金兴：2002年开始，就有人不断问我：为什么不到外地去发展？我觉得在原始积累阶段，应该在最合适的地方加速成长。杭州对于滨江来说，就是最好的土壤。如果说过去10年，外地是金矿、银矿，那么杭州就是钻石矿。
做区域如此，做产品也一样，一定要善于运用自己的优势。就比如打牌。如果你手上有4个司令，当然要尽可能打单牌，要打自己的强牌。
拿地遵循“三多三少”
记者：滨江房产一向以拿地节点精准著称，而在最近，滨江又在激烈的争夺后，拿得采荷单元一宗绝对的市中心稀缺地块。这也是滨江今年首次出手。滨江今年的拿地策略是怎么定的？
戚金兴：滨江年初定的销售目标是100亿元，从现在看来，应该没有问题。照此来算，滨江可以拿100亿—150亿元左右的土地。
滨江的拿地策略，我把它总结为“三多三少”。即多关注，少下手，手头只要有现金，就没有必要着急，好地总是有的；多合作，少单干，这有利于降低风险，对于滨江来说，也有过很多次尝试；三是多向一些三四线的富裕城市倾斜，比如绍兴、金华、富阳、临安等，也要多关注湖北等一些中国中部城市，而对一线城市的土地要更为慎重，当然上海、北京等战略地位特别重要的城市除外。
滨江的拿地策略，主要还会集中在杭州，基本上遵循杭州70%，外地30%的标准。当然，若干年后，随着杭州房地产开发越来越充分，也会做一些调整，如杭州50%—70%，外地30%—50%。
未来3-5年，东部地区还可以冲一冲，5-10年，中部一定没问题，10-20年，西部肯定没问题。
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